Warum ein Zielgruppenbesitz-Aufbau für KMU's wichtig ist (Emailmarketing, Messengermarketing)

Warum ein Zielgruppenbesitz-Aufbau für KMU wichtig ist

Zielgruppen sind das Kapital für KMU im 21. Jahrhundert. Über sie zu verfügen macht den Unterschied zwischen nur guten Ansätzen und dem wirklichen wirtschaftlichen Erfolg. Sie lassen sich am ehesten über Social Media Kanäle erreichen.

Zielgruppengewinnung per Social Media

In Deutschland sind rund 40 Millionen Menschen in mindestens einem sozialen Online-Netzwerk organisiert in Österreich rund 4 Millionen. Ein KMU, das neue Kunden gewinnen und Bestandskunden halten will, muss sich damit auseinandersetzen. Per Social Media lassen sich Zielgruppen sehr schnell und sehr kostengünstig gewinnen. Wenn diese an das Unternehmen gebunden sind, spricht man von “Zielgruppenbesitz”. Diese Bindung erfolgt durch Following in sozialen Netzwerken und nachfolgend durch das Abonnement von Produkten des Unternehmens. Zielgruppen sind zu erreichen, indem ein Unternehmen ihre Bedürfnisse genau kennt - besser als die Mitbewerber. Auch Entwicklung dieser Bedürfnisse sollte ein Unternehmen richtig einschätzen können, doch viele Unternehmen konzentrieren sich eher auf die Produkte und den Umsatz. Ihre Zielgruppe(n) kennen sie zu wenig. Daher entwickeln sie oft Produkte an den potenziellen Kunden vorbei. An diesem Phänomen scheitern immerhin 30 % aller Gründer. Um Zielgruppen zu gewinnen, muss man verstehen, was sie ausmacht. Es sind Konsumenten mit ähnlichen Wünschen und Verhaltensweisen, Motiven und Werten. Auf diese Merkmale - soziodemografische und -ökonomische Merkmale, Wohnort, Alter, Beruf, Bildung, Familienstand - zielen Aktivitäten in sozialen Netzwerken. Mit der Möglichkeit, dort Inhalte zu teilen, informieren sich Angehörige einer Zielgruppe oft gegenseitig über eine Unternehmensbotschaft, die sich dadurch viral verbreitet. Das kostet die KMU sehr wenig und muss daher zwingend genutzt werden.

Online-Marketing vs. Print-, TV- und Hörfunkwerbung

Online-Marketing hat gegenüber den klassischen Werbeformen drei entscheidende Vorteile:

• Es ermöglicht die virale Verbreitung von Botschaften.

• Es ist konkurrenzlos günstig.

• Der Effekt lässt sich mit modernen Online-Tools ausgezeichnet messen.

TV- und Hörfunkwerbung ist unverschämt teuer, wobei die Effizienz umstritten ist. Mit sehr aufwendigen Methoden versuchen Werbefachleute seit Jahrzehnten, die Kaufanreize durch einen Fernsehspot zu bestimmen. Exakte Ergebnisse gibt es dabei kaum. Der Unterschied zum Online-Marketing ist evident: Wie viele Klicks auf eine Online-Anzeige entstanden sind, ist genau bezifferbar. Mit etwas Geschick lassen sich sogar die Umsatzzahlen und damit der RoI genau berechnen. Printwerbung ist nicht ganz so teuer, doch ihre Effizienz ist ebenfalls nur schwer zu bestimmen. Kein Zweifel: Mit klassischen Werbemethoden wurde in der Vergangenheit wahrscheinlich enorm viel Geld verbrannt. Der Autounternehmer Henry Ford brachte es mit dem Statement auf den Punkt, dass die Hälfte aller Werbeausgaben vergebens sei - nur wisse man nicht, welche Hälfte das ist. Möglicherweise haben daher klassische Werbeformen bald gänzlich ausgedient.

‍E-Mail-Marketing

Zum Online-Marketing gehören mehrere Bereiche. Neben dem angesprochenen Social Media Marketing sind dies das Suchmaschinenmarketing, das E-Mail-Marketing, das Messenger-Marketing und das Affiliate Marketing. Das E-Mail-Markting gehört zum Direktmarketing. Mit den Mails ist ein direkter Dialog mit Interessenten und Kunden möglich. Juristisch ist vorgeschrieben, dass diese vorab ihr Einverständnis zum Zusenden von Werbung erteilt haben. Mit dem E-Mail-Marketing betreiben KMU eine direkte Kommunikation, die den Aufwand der Kundenansprache relativ gering hält. Erfolgreich ist E-Mail-Marketing mit folgender Vorgehensweise:

• Die Betreffzeile entscheidet über das Öffnen der Mail. Sie muss sehr kurz und prägnant das Anliegen auf den Punkt bringen.

• Im großen Durchschnitt werden Werbemails zu 50 % geöffnet. Im Detail gibt es gigantische Unterschiede von Öffnungsraten im Promillebereich bis zu 80 %.

• E-Mails mit verschiedenen Anliegen und für verschiedene Zielgruppen werden an ganz bestimmten Wochentagen und zu bestimmten Tageszeiten besser geöffnet. Diese Zeiten sollten dem Vermarkter bekannt sein. Es gibt Tools, die das Öffnen der Mails messen.

• Im B2B-Marketing erzielen E-Mails auch bei geringerer Öffnungsrate einen höheren Effekt. Geschäftskunden wissen recht genau, was sie interessieren könnte.

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Messenger Marketing

Messenger Marketing setzt auf die modernsten Kommunikationsmittel, die Messengerdienste. Beispiele liefern der Facebook Messenger und auch WhatsApp. Letztgenannter Messengerdienst gestattet zwar noch keine allgemeine Streuwerbung (Stand: Mai 2018, die Funktion ist aber im Gespräch), doch wenigstens Bestandskunden können auf diesem Weg angesprochen werden. Mobile Chatplattformen gelten als der aktuell beliebteste Kommunikationsweg - mit erstaunlich hohen Öffnungsraten. Diesem neuen Weg sollten sich KMU dringend zuwenden.

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